根据托马斯（Thomas）和基尔曼（Kilmann）在1974年的总结分析，所有的谈判风格大体上可以分为下列的五种类型：

合作型

采用合作型风格的人对待冲突的方法是，维持人际关系，确保双方都能达到各自的目标。他们对待冲突的态度是，一个人的行动不仅代表自身利益，而且也代表对方的利益。当遇到冲突时，他们会运用适当的冲突管理方式来控制局面。这种合作方式要求双方都采取“双赢”立场，而且需要时间、毅力和创造力。

妥协型

采用妥协型风格需要既考虑本方的谈判目标的实现，同时又要考虑双方的关系。这种风格以说服和运用技巧为特点。其目标是找到某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方利益都能得到满足。

顺从性

采用顺从型风格的人对待冲突的态度是，不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看作是维护这种关系的方法。容忍对方获胜。

控制型

采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方关系，而是采取必要的措施，确保其个人目标得以实现。他（她）们认为，冲突非赢即输，谈赢才能体现出自己的地位和能力。

避免型

采用避免型风格的人认为，应不惜一切代价避免冲突。这种风格的中心思想就是逃避，因此会使参加谈判的各方都感到非常沮丧。其结果大多是个人目标不能满足，人际关系也不能维持。

为了了解你的谈判风格是什么样的，利用对下面提法的打分进行判断

请在每种选项中，表明你适合的程度，填入前面的下划线内：1——完全不同意；2——不同意；3——有点不同意；4——不太清楚；5——有点同意；6——同意；7——非常同意。

注意：

答案没有对错之分。本调查只有在你的选择代表了你的真实想法时才有效。

基于以上原因，在决定整个谈判战略时，你应当时刻准备根据情况的需要改变你的谈判风格。那么什么时候运用这五种谈判风格？托马斯在1977年提出了每种风格最有效使用的情况。

敬告：

关于人们的谈判风格，请记住以下四个要点：

①谈判风格形成的原因在于：这种风格对他有实际意义。

②尽管很多人看起来愿意选择合作风格，但没有一种谈判风格可以适用于所有的谈判场合。

③人们经常会改变自己的谈判风格，以适应新形势的需要。尽管多数人使用不同的方法解决与不同的人的冲突，但我们能够经常使用的方法是有限的。

④专业谈判者一般倾向合作的风格，但同时又作好对抗的准备。

谈判运作的保证

课前提示：

谈判方案等谈判无形因素固然重要，但如果没有车，没有谈判房间，没有服务人员，没有谈判用具，怎样使谈判高效、有序的进行？因此，做好谈判的硬件准备工作仍是必不可少的。这就涉及到谈判的运作保证问题。

谈判的后勤保障

谈判运作的保证，就是指为了使谈判顺利、有序的进行而在谈判的组织工作中必须做的后勤保障。特别是在大型的谈判当中，谈判运作的保证工作尤为重要。后勤保障在谈判中主要涉及住宿、交通、会议室和文件准备等方面的安排和保证以及谈判会务准备工作。所有这些保证工作都与谈判效率直接相关，同时也是谈判管理水平的一个侧面反映。

（1）住宿。住宿指谈判双方人员的住宿安排。它关系到住宿距离，基本条件是否对谈判的顺利进行有利。

（2）距离。双方住宿之间的距离以及住宿地点离谈判会场之间的距离，对谈判的进行是有一定的影响的。

如果谈判双方住宿地点相隔太远，彼此不容易联系，也就不容易创造更多的接触机会，这样对谈判达成预期效果是不利的。如果谈判双方同住一处，虽然易于彼此接触和增进互相的了解，但双方人员之间的沟通有可能会越轨，从而造成谈判的被动和混乱，需要提前做出预防。所以，双方住地不宜太远，如果住同一处时要采取一定的预防措施。

双方住地离谈判会场不宜太远。比较好的安排是把会场安排在某一方住宿所在地，这样，只有一方需要交通保证；或把谈判地点安排在靠近一方住地的地方，最好是可以步行所及的地方。要创造尽可能便利的条件，以减少路途损耗。

（3）基本条件。住宿环境的基本条件应该是：空调、电话、卫生间、洗澡等条件均应具备，并且就地有餐厅。这是为了满足谈判人员的最起码需求。有的地方没有空调，这样天热、天冷时就影响谈判人员工作效率。有就地餐厅可以节省时间，以免谈判人员跑出住所为找餐馆而浪费时间。但是餐厅需要绝对保证卫生，因为吃的不好，容易生病，这样会影响谈判的顺利进行。

（4）交通。为谈判人员配备的交通工具应充足，以保证人员的正常移动与非正常移动。

正常移动，多指谈判地点和住地分开时，定点需要的交通工具，以及休息日集体安排的活动用车。这种情况下的交通保证需要从车辆数目与运送时间上予以实现。

非正常移动，多指双方谈判人员临时需用车辆的情况。例如，生病去医院，临时汇报（向银行或政府部门），特殊的会场外的考察或旅行安排等。这种交通任务是机动安排的，对交通保证上要求有机动的余量。

（5）会议室。谈判用的会议室要依谈判量予以保证。谈判间应保证：房间数量、器材（黑板、白板或纸板、投影仪、幻灯机等），服务人员（准备茶水，听候召唤）等配备。

房间。首先需要保证谈判房间的数目，因为谈判房间不够会限制谈判分组的进行，制约谈判进度。另外谈判房间的光线、温度、安静情况等条件也是必须予以保证的。

器材。谈判所需器材必须按照实际情况予以保证。否则，如果谈判器材准备不全或质量太差，会影响谈判人员的使用，直接降低谈判表达的效果，有的甚至拖延谈判时间。

服务人员。谈判时需要服务人员做一些后勤工作，因此服务人员也是谈判工作不可或缺的一部分。服务人员不够或服务质量差，会降低企业服务管理形象，如果需要解决意外问题时还要谈判人员自己动手，则会分散谈判精力，降低谈判效率。

（6）文件准备。文件准备，包括翻译力量、编写力量、打印力量和器材的准备。

翻译力量。为了谈判文件准备，还应在谈判人员中的翻译之外配备文件翻译，以跟踪谈判进程，协助翻译谈判所需的文件。否则，台前的一个翻译就可能太紧张、甚至跟不上整体进度。

编写力量。谈判中所需的文件有可能谈判前已编辑好，但也可能需要现编写，那么编辑谈判文件时应有专门的人员对此进行负责并校对，用以提供文本供台前谈判用。并谈判达成协议后，负责管理文件的编写工作。这些人员可以是谈判班子成员，也可以是另外配备的台下谈判人员。

打印力量。在谈判过程中形成文字量大时，文件的打印人员应该配备充足，否则，谈判文件跟不上谈判进展，谈判双方不能及时看到达成的最终文件或需要讨论的文稿清样，而对谈判带来不利的影响。

打印器材。诸如：打字机、复印机、纸张等应予以数量保证，若量不够，质不行，打印工作会受阻，亦会影响准时提交谈判所用的文件，而给谈判工作带来不必要的延误。

（7）会务准备。另一个需要注意的可能会对谈判产生重大影响的保证工作是谈判会务准备工作。其主要的内容包括：会前筹备、会间安排准备，会后安排准备。

会前筹备是具体落实谈判会的细节的工作，会前筹备必须做到充分、细致、周到。其主要内容是：

成立精干有力的会议筹备机构。

拟定会议预案即会议筹备方案。

准备会议文件。

发送会议通知。

检查会议筹备工作的落实情况，发现遗漏及时补救。

准备接待谈判人员。

会间安排准备包括：

确立会议签到制度。

做好会议记录准备。

做好编印会议简报、通报、备忘录的准备工作，主要是有关打印设备工具的预置。

做好会间服务准备。包括医疗服务、休息服务、文化活动安排等。

若谈判前景预期良好，还需做了签约的准备。其中包括签约场所、用具、仪式等的筹备工作。

会后安排准备的基本内容是拟定会后安排项目清单：回收谈判文件；制发谈判纪要、档案及协议、合同的立卷归档；对善后人员的食宿安排等善后工作。

谈判会务工作一般由谈判双方共同准备，在中立地点谈判更是如此。

谈判现场的布置

谈判现场是对谈判产生重大影响效果的因素之一，因此谈判现场的布置工作相对来说也很是重要。谈判现场的布置包括两个方面工作，一是谈判室及室内用具的布置选择；二是谈判时的座位安排。

谈判至少需要两个房间，在集体谈判时更是如此。其中一间是主要谈判室，另一间为秘密会谈室，即私下晤谈室，以利于必要时可进行个人之间的直接谈判。若有可能，最好再配一间休息室，或者就以秘密会谈室充当休息室。

主谈室应当舒适、光线充足，具备良好的灯光、冷暖调节、通风、隔音等条件，并配有一定的装饰、摆设、色调、烟茶用具等。还可以安装类似黑板的视觉中心。除非双方同意，一般不要配备录音摄像设备。经验证明，此类设备对双方均会产生负作用，使用这些设备之后，人们本能地难以畅所欲言。

密谈室是一个双方均可使用的单独房间，是一个协调、缓冲的场所。它既可供某一方谈判小组私下协商之用，亦可供双方人员进行私下讨论之用。密谈室应贴近主谈室，其物质条件应与主谈室相类似，但必须配黑板或笔记本与笔、小型桌子、茶几和比较舒适的座椅、沙发以及现代通讯设备。密谈室最重要的条件是隔音。

谈判室的桌子可以是长方形的，也可以是圆形或椭圆形的，一般以长方形为佳。有时甚至可以不用桌子只用茶几。

谈判场所应该布置得舒适、优雅、轻松，以利于双方松弛紧张心理，缓解对抗情绪，创造谈判的良好氛围。

座位安排直接影响谈判氛围，影响双方在谈判过程中的内部交流与控制，因此，极有讲究。

最常见的座位方法是谈判双方各居一边，中间可以有桌子也可以没有（各自利用身边的茶几）。各占一边的排位方法有利有弊，好处是：同伴接近可以产生心理上的安全感和实力感，同时便于交流信息，利于协调与控制；不足是：双方泾渭分明，形成对立和冲突感，是造成谈判紧张气氛和心理的重要因素。

另一种可供选择的排位方法是任意就座谈判双方人员混杂落座，没有分明的阵线。这种方法若己方事先做好准备而对方无所准备，往往会造成对方谈判人员被分割、包围和孤立的感觉，从而扰乱对方阵脚。但这种排位法的严重不足之处是难以实现有效的控制。因为双方人员分散混坐，往往使信息不能直接传递沟通，谈判人员的言行因此难以控制。如某一方成员的过度举动不能及时地制止，若决定使用此法，应事先约定建立己方有效的信号控制体系，以便随时根据情况发出只有本方成员才能理解的指令，并使他方不能揣摩本方意图。如此，方能避免不为其乱。

根本不就座或根本不用谈判桌也是一种排位方法。双方成员自由交换意见，最后达成协议。此种方式适用于双边关系十分友善的状况，且应限制于小范围内。不拘一格的谈判气氛有利于轻松友善地达成谈判目标。若双方参谈人员较多，所谈问题重要复杂，或双方关系一般乃至对立，则无论如何不能使用此法。应用此法同样需要注意的是约定建立信号控制体系，根据双方的具体情况而具体安排。

进行模拟谈判，对谈判的全部准备工作的总体检查与审视

模拟谈判即模仿性谈判，就是从我方人员中选出或指定某些人在尽力“吃透”对方的基础上，扮演谈判对手角色。从对方的谈判立场、观点、条件、风格、个性、心理出发，与我方谈判人员对峙谈判，预演可能的谈判过程，检查实施我方谈判方案可能产生的效果。其中，我们还可不断地提出新问题，做出新假设，使谈判在极限条件下进行。如此，“取法乎上”，至少可以“得之于中”。模拟谈判可帮助我方发现新问题甚至破绽，从而对既定谈判方案做出修改、补充与完善，使谈判方案更具实用性和有效性。

模拟谈判的主要形式为小组对抗，即模拟对方小组与己方谈判人员对抗。它要求模拟小组成员必须具有专业知识、丰富经验和个人观点，才能使模拟谈判有声有色，真正起到检验己方谈判计划的可行性，找出其漏洞和解决办法的作用。

模拟谈判的另一形式为即兴讨论会。依然是从我方遴选出富于专业知识与经验的人，并要求其充分了解对方立场、观点等，然后由其模拟对方开展即兴讨论。与会者畅所欲言发表看法，标新立异。会议主持者将这些看法详细、完整地记录下来，仔细研究，择其有价值部分进行修订、补充我方的谈判方案及计划。

模拟谈判的又一涵义则是谈判人员个人进入角色。事实上，这种办法对于完善谈判准备非常有用。谈判人员一次次地扮演自己或己方顾问；也一次次地扮演谈判对手或他方顾问，从多角度进入角色，以达到多角度审视和把握谈判的目的。这有助于发现问题并加以纠正，并相应调整己方准备。进行模拟谈判，应在预见性上下功夫，否则，模拟谈判没有意义。

模拟谈判完成之后，将进行评估与校正。评估与校正的程序为对照、检查、评估、校正。对照即以模拟谈判与既定计划相互参照，根据模拟谈判中发现和揭示的问题，找出既定计划的不足、漏洞与缺陷。进而寻求导致谈判计划不足与缺陷的原因，必须注意其为何性质的原因所致。评估即对既定计划不足与缺陷的性质做出判断。以此为基础，对谈判方案总体及其修订程度做出判断：一般而言，方案没有根本性缺陷或计划缺陷，不是由不可克服的原因所导致并且不可回避，方案及计划无需做根本性调整与重新设计。校正即采取相应的针对性措施，对谈判计划做出调整、补充与修订，以弥补其不足。

依据模拟谈判，对原定方案做评估与校正的主要内容包括：

（1）计划制定的分析：是否简明、具体、富于预见性和灵活性。

（2）计划内容的分析：议题是否紧扣目标，计划整体是否可行，对细节是否予以了充分重视，计划实施具不具备可操作性。

（3）人员安排的分析：素质结构上是否互补，有无欠缺与过分之处，现定谈判人员能否顺利地实施谈判。

（4）物质条件的分析：已做准备是否充分，拟用设施器材是否完备，谈判后勤准备是否妥善等等。

必须指出：

对谈判所做的一切准备决不可能穷尽实际谈判中的一切可能性，因此，富于灵活性和临机处置的能力是谈判人员必备的素质。

课后练习：

1.谈判方案中谈判时间、谈判地点及谈判期限的确定有哪些原则？

2.如何确定谈判议程？

3.谈判风格都有哪几种？你属于哪一种？你的谈判风格在什么情况下最为有效？

4.怎样进行模拟谈判？模拟谈判对实际谈判有什么作用？

我的笔记：