课前提示：

谈判中，特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误便是忽视文化间的差异。正如普拉胡·古普塔拉（PrabhuGuptala）所说的那样，不同的社会群体对什么是正当的外交礼仪和程序有不同的理解。谈判人员要时刻记得具有不同文化背景的人，有他们自己独特的谈判方式。由于不同文化强调的前提不同，谈判的规则和理念也相去甚远。因此，在跨文化谈判中，谈判双方应该互相尊重彼此的文化习惯。否则，在一种文化中的一位优秀谈判者的谈判风格在另一种文化中可能会到处碰壁。

了解不同的文化

文化差异的界定

（1）文化差异的重要因素

荷兰籍研究专家吉尔特·霍夫斯泰德（GeertHofstede）于1967－1973年进行了一项关于多国文化差异的研究。他调查分析了IBM公司分布在50多个国家的11.6万名雇员，结果发现：不同国家的人对什么是公正、什么是合理、什么是正当行为的看法大不相同，可以说存在着很大的差异。经过综合分析和比较，霍夫斯泰德发现这些差异在很大程度上可以用下列4个重要因素来解释：

第一，权力距离（powerdistance）。霍夫斯泰德用权力距离作为文化尺度来衡量社会承认机构和组织内权力分配的不平等程度。一个权力距离大的社会承认组织内权利的巨大差别，雇员对权威显示出极大的尊敬。具体表现为老板比下属拥有大得多的权力，掌权者拥有特权，下属将上级看作另一类人，属于这种文化的国家有菲律宾、印度、委内瑞拉、葡萄牙、希腊、法国和比利时。

权力距离小的社会尽可能减少这种不平等。虽然上级仍然拥有权威，但是雇员并不恐惧或敬畏老板，雇员们感到老板很容易接近，他们可以经常走到老板身边，请老板对自己的工作提出意见。属于这种文化的国家有丹麦、爱尔兰、奥地利、挪威和英国。

第二，生活的数量与质量（QuantityandQualityoflife）。强调生活的数量的文化特征是过分自信和物质主义，强调生活的质量的文化强调人与人之间的关系以及对他人幸福的敏感和关心。

霍夫斯泰德发现，日本和奥地利的文化更倾向于生活的数量维度，相反，挪威、瑞典、丹麦和芬兰的文化则更倾向于生活的质量维度。谈判中把别人的文化标准认为是同自己的文化标准一样的。文化在很大程度上已成为我们自身的一部分，以至于我们很难发现它的存在。

当来自其他文化背景的人在行为上表现出与我们有差异时，我们会感到非常震惊。这种“文化近视症”，即看不到自己的文化构造，常常容易导致管理中的潜在种族优越感，即认为自己的行为方式是最好的，把其他文化都看成是异类，期望别人也如此表现。

要想使国际谈判有效进行，面对来自不同文化背景的人，你必须认识你自己和对方的文化特点，并将它们记在心上，至少要考虑到这些特点。虽然认识到文化差异并不一定意味着你就一定能很容易地克服它们的影响，但知道这种差异至少会给你提供一个机会，以避免由于在这方面的无知所带来的问题。

针对特定文化采用特定谈判战略

相同的谈判战略和策略在不同的国家会产生不同的效果。有鉴于此，有必要简单看一下在不同的文化下最有效的谈判战略和策略。

在成就取向型（achievement-oriented）文化中

（1）确保你或你的谈判小组里的其他人有足够的技术、知识和经验，以使对方相信你的建议是可行的。

（2）注意对方需要显示他们的强大、有能力和有经验，挑战对方的专业性可能会招来不满和报复。

（3）合理利用专家头衔和专业资格来表明你的能力和个人成就。

在地位取向型（status-oriented）文化中

（1）确保你的谈判小组里有足够的年长或老资格的成员，因为这些人在社会中有正式的地位。派一个年轻（尽管才华横溢）的代表去一个东方国家，例如印度或中国，很可能被看成是对他们的羞辱。

（2）尊重对方谈判小组的排位。不要损害资格最老的人的威信，哪怕你对他的权威性表示怀疑。

（3）注意利用头衔或象征物表明你在社会中的地位。

（4）穿戴要保守一些。称呼对方要用姓，不要用名，不要开玩笑和闲谈。不要通过电话或邮件谈判。面对面做生意更有礼貌，效果更好。

在未来取向型（future-oriented）文化中

（1）避免表现出不耐心。当谈判没有进展时，准备接受延长的决定。美国人属短期取向型，使他们在面对未来取向型文化（如巴西、新加坡和台湾地区）的谈判对手时，常常处于不利地位。

（2）在谈判进行过程中，多花点时间用于人际关系。来自未来取向型社会的人谈判中常常依靠个人威望和友谊，而不是法律来达成协议。他们更看重关系，而不是很看重书面协议。因此，需要仔细考虑你的要求和建议对双方保持长期关系的影响。

（3）在未来取向型的文化中，礼尚往来和个人恩惠是一种非常重要的社会习俗。

在不确定性规避文化中

（1）在不确定性规避文化特征明显的国家中（如德国、比利时和法国），人们在遇到模棱两可或不清楚的情况时，会感到受到了威胁。因此，当与来自这种文化的人谈判时，聪明的办法是进行充分的准备，因为他们要求所有的细枝末节都必须能够随时提供。

（2）在一个不确定性规避特征强烈的文化中，对规章制度的需要十分迫切，守时非常重要。

（3）不确定性规避倾向强的社会非常讲究形式，称呼正式头衔，从不在公开场合对时局和人物进行评论。

（4）来自不确定性规避倾向强的文化的人，在谈判中立场强硬。他们习惯于一开始就提出极端化的要求，不肯做大的让步。讨价还价是与这种人的谈判中经常出现的现象。

各国商人的谈判风格简介

不同国家的人、具有不同的民族文化、不同的风俗习惯、不同的价值观念导致不同国家的商人，具有不同的谈判风格。涉外谈判人员必须熟知各国商人的谈判风格，才有可能取得谈判的成功。

美国人的谈判风格和谈判方式

美国文化的谈判方式，可归纳为三个方面：

第一，言谈真挚，情绪热烈、性格外露坦率。他们总是十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解，办事比较干净利落，并把实际得到的物质利益作为获胜的标志。

第二，业务上兢兢业业，颇有讨价还价的能力。在磋商阶段，能主动迅速地将谈判引向实质性问题。善于施展策略去谋得物质上的实际利益，同时又十分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手段的人，尤其是“棋逢对手”时，反而易于洽谈。

第三，与美国人做生意，“是”与“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。

万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要发笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使对方更为生气，甚至认为你已经自觉理亏了。

美国人在交往中非常注意法律，法的意识是根深蒂固的，一切诉诸法律对美国人来说是非常习惯、自然的。

与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤别人的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。美国人对商品的包装和装潢比较讲究。

另外，由于美国移民种族混杂，谈判作风常常迥然不同，所以，上面讲的也不能概而论之。

日本人的谈判风格和谈判方式

日本人的文化受中国文化影响很深，儒家的思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在其行为方式中处处体现出来。不过，日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西。他们慎重、规矩、礼貌、耐心、自信，事业心、进取精神都很强，具有较强的团体主义精神或集团意识，工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，充分体现在办事计划性特别强，事前的准备工作也很充分，对某一次会谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。日本人等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易长远影响，而不过分去争取眼下利益，善于开拓新的交易市场。

这些性格特征形成了日本人的谈判风格：“笑脸讨价还价”，“任劳任怨做细致准备”，“吃小亏占大便宜”，“卡关键，放长线，创造新的贸易机会”，“抓关键人物，促成交易”。

先说笑脸讨价还价，它反映了一种“礼貌在先”，“慢慢协商”的态度。这点符合东方人的特点。可以在较好的气氛下交换看法。

日本人刻苦耐劳的作风则是欧美等地所少有的。这对于我们来讲是个值得敬佩的优点，应该学习，而不应该是厌嫌。问题是我们的谈判人员往往只看到其“劳动”的一面，对其体现的在任劳任怨中所采取的谈判策略认识不足。

“打折扣吃小亏，抬高价占大便宜”是日本人谈判典型特征之一。为了逢迎买方心理，日本出口商善于用“折扣”吸引对方。事实是为了使用这个策略，早已抬高了价格，留足了余地。

日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。这样，往往在商业谈判过程中，有相当一部分精力和时间是花在人际关系中。假如你与日本商人曾有过交往，那么在谈判之前就应尽力地回忆一下过去双方的交往与友谊，这对后面将要进行的谈判是很有好处的。

日本人的时间观念极强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满竞争造成的。日本人在谈判中有时不能坦率、明确的表态，报价中的水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至误会。

日本人在签订合同之前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。因此同日本商人谈判要有耐心，事先要有充分准备，在合同签订之前必须十分仔细审查合同，含义不清的地方必须弄明确，以免日后造成纠纷。

德国人的谈判风格和谈判方式

德国文化与美国文化的谈判方式迥异，可归纳如下：

第一，准备工作做得完美无缺，很充分、很周到、很具体，特别对交易的形式、谈判的议题规定得准确、详细。