谈判技能是谈判取得成功的保证

应当看到，谈判是人的行为，而人的行为从内部来讲要受到他本人的心理、情感、性格、需要、道德水平、文化修养的影响；从外部要受到社会的政治、经济、风俗习惯、上下级关系、家庭环境的影响。谈判者的各方面因素决定了谈判是一项可以通过对谈判对手施加影响从而获得成功。有经验的谈判者往往就是从这里出发，实施各种技能，力求在谈判中谋取更大的利益。

“朝三暮四”这个成语就将谈判技能的作用体现得淋漓尽致。当养猴人宣布每天给猴子的栗子将是早晨四个、晚上三个时遭到了猴子们的反对，但是当他宣布他将把这个数字改为早晨三个、晚上四个时却得到了一片欢呼。作为谈判的一方，他只是改变了给予的方式，并没有改变给予的数量，但是却获得了成功，这就是谈判技能的功效。

谈判技能的使用原则

若想在谈判过程中灵活运用谈判技能，必须遵循一些基本原则。这些原则包括以下七项。

利益原则

人们努力所争取的一切，都同他们的利益有关，利益使人的需要得以满足，所以它是人们从事一切活动的动机和目的。当然，利益有大小、远近之分，善于运用谈判技能者往往追求的是长远利益，是整体的大利。谈判技能的优劣与最后得到的利益有直接的关系，得利越多，其技能的水平就越高。追求眼前的蝇头小利，必然牺牲长远的整体利益，因此千万不要为小利所动。

变化原则

技能的运用最忌讳一成不变、墨守陈规，随机应变才是技能运用的基本原则。因此，人们必须根据变化了的情况施行新的技能，只有这样才能使自己立于不败之地。如果我们总想以不变应万变，必然会犯经验主义的错误。

整体原则

运用谈判技能一定要注意从全局着眼，以谋求整体利益为最终的目标，绝不要为了局部的利益而牺牲整体的利益。

慎重原则

技能在没有应用时是人们的思想形态，而一旦付诸实施就变成了既成事实。它的后果有时是很难估计的。为了取得必胜的效果，在实施的时候就必须慎之又慎。这就要求在技能的实施以前做好充分的准备，力争一次成功。另外，就是要做好防备万一的准备，有备无患。

奇胜原则

技能运用的成功之处，有多半是因为它能出奇制胜，以奇取胜是运用技能的重要原则。出其不意才能攻其不备，如何用奇。用什么样的奇就是谈判者需要认

真考虑的问题。

时机原则

在使用任何技能策略时，总要认真考虑时机是否合适。要注意谈判的总体步骤，比较不同契机可能产生的不同功效，努力在策略作用的发挥具有最大优势时将其派上用场。

信心原则

在使用你所选择的技能策略时要有信心，要多做正面思考，相信你有能力成为一位有实力的谈判者，能够运用你树立起来的全部自信进行好每一次谈判。

运用谈判技能四忌

忌争执不休

谈判双方都想取得共同或各自的利益，都想达成某种程度的协议，如果就某一些问题而争执不下、各持己见，往往会使得谈判陷入僵局甚至破裂，结果也大多是得不偿失。因此要避免可得利益的损失，就应该诚心地商谈问题而避免无谓的争执不休。

忌急于求成

谈判有时因为双方所求利益差距较大，而一方又偏重于希望谈判成功，往往就会变得急于求成。但是急于求成之下就会让对方发现了你的迫切需要，从而以此作为可乘之机、甚至提出一些更苛刻的要求，结果反而欲速则不达。

忌草率行事

草率行事大多在以下几种状况下发生。（1）因为急于求成而草率行事。（2）因谈判陷入僵局而草率行事。但草率行事都非常容易使既得利益蒙受损失。因此，谈判一直到结果出现、尘埃落定前都应该抱着一个平静的心态，忌草率行事。

忌谈判破裂

谈判的破裂双方都必将造成损失与伤害。应耐心坚持将谈判进行到底。

除了上述的四大忌讳外，今日社会的多元化，使遇到的谈判对手各有不同的喜好、类型等等。例如年轻人与老年人、男士与女士、工人还是官员等等，面对不同种类的对象，都应该想办法先去了解对手，嗜好、习惯、忌讳乃至礼节、动作、用词等等不一而定。唯有掌握对手信息越多才能够保障谈判时越能够站在不败之地。

谈判中常用的技能策略

本节尽可能详尽地列举了谈判中用到的技能策略，可能每种策略都会独当一面，但是我们不应把它们看作绝对的、孤立的部分来加以运用。而是根据具体情况，巧妙地加以应用。

（1）请求参加。即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才可能照他们的要求做要征求他们的意见。

（2）蚕食活动。即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部事情。

（3）提出假设。即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。

（4）提出虚假性的要求。当你有许多要求时，先提示几个虚拟的事由以掩饰你真正的兴趣所在。

（5）虚张声势。给人造成一种你有很多的内幕信息的印象。

（6）声东击西。即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。

（7）自相矛盾。即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。

（8）拖延时间。即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的在于制造一个冷却期，以便松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。

（9）什么也不做。老练的谈判者都是三思而后行，他们深知有时候什么也不做则是最恰当的反应。

（10）退席。当拒绝进一步谈判时毅然退席。如果只是吓唬人，要谨慎地解释你的原因，留出可能重开谈判的余地。类似的策略还有表面退席。

（11）表面退席。即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离谈判，或是正在幕后实施控制。

（12）设定限制条件。在谈判中可以设立许多种不同的限制条件，包括限定交谈范围（不仅是限制主题，而且还包括可能谈及的人）、限定地理位置、限定财政数额、限定自然时间（比如周末）及其他特殊情况（如限定最后期限）。

（13）限定最后期限。这是一种有用的策略，因为面对日益加剧的时间压力常常要做出让步。

（14）发出最后通牒。即做出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃”（但谨防听起来火药味太浓）。

（15）引起竞争。挑拨对方与第二个真正的或假冒对方的关系，用竞争巩固你的地位。

（16）引经据典。谈判中有意识给人留有引经据典的印象，如引证权威性的典籍支持你的方案，数说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等。

（17）借用第三方。即让他人（通常为专家）参加或者建议征求他们的意见。

（18）炫耀成绩。如果对方之间问你以往（有时是为了攻击或蔑视），就引证你以往的最佳成就说给他们。

（19）说大话。即不管对方有多好，你都说你更好，并扬言说到任何高度你都奉陪到底。

（20）增加实际利益。即把你提出的安排与对方有利的实际利益联系起来，如提高威信，增加生意等。

（21）使与丧失信誉联系。即把对方或他们的方案的某一方面，与某些不光彩的事件联系起来，类似的策略如做否定的评论等。

（22）做否定的评论。对对方的立场、条件等，提出质疑并以评论方式加以否定，从而使对方处于守势。

（23）合并或者分割要求。与其想方设法得到对困难问题的认同，不如将其与另一要求合并在一起，或者相反，把一个要求分成二个。

（24）逢整化解和逢零并整。即提出二个或二个以上的、相关的接近你的目标的要求，或者抛开零散难题，转而仅仅对准总目标区，据以减少困难的程度。

（25）变换程度。即把问题的复杂程度变得更高或更低，如使问题成为“个人——组织——国家”性的问题，然后巧妙地运用某种其他方法另行解释。

（26）突然转变。即在所采用的方法、论点、态度上作突然转变，以使对方猝不及防而失去平衡。

（27）改换谈判者。

（28）改变谈判时间。

（29）改变谈判地点。

（30）反其意而用之。即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维，常可出人意料地得出一个更好的方案。

（31）二选一。即向对方提出二个要求，然后迫其抉择，接受其中那个不大麻烦却正合我方意图的方案。

（32）避难就易。即撇开分歧，此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应。该策略常在决定最终方案时使用。

（33）特事特办。即将常规中的常事视为特事或对特事作为特事来办，讨论的结果应为“此事件应该更好地解决”，如非标准事项需要佣金等。

（34）漫海渡舟。即在争论尚未大规模正式展开之前，向对方提供覆盖面很广的大量信息，以便未及争论就突围而出。

（35）香饵诱鱼。即在谈判中提供带有倾向性的、对己最有利的实例来支持你的方案并使对方点头称是。

（36）装聋作哑。即在佯装不知、对方不及提防的前提下拖延程序、做假动作，以无心取有心之利。

（37）故意曲解。故意曲解对方的意思和行为，就好像被曲解了的东西才是事实。

（38）暗渡陈仓。即自方的两个谈判者扮演两个不同的角色，假装产生内部分歧。

（39）旧话重提策略。即重新讨论前已决定的事情，但放弃以前的立场，提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情。

（40）可望不可及策略。即你做出一个不现实的提议诱使对方接受，在最后一刻你找到一个改变提议的好借口。

（41）有限权力代理策略。即谈判者是以一个负责人的代理面目出台的，遇有不利或难做决定事情时，推托需真正负责人批准方能有效。

（42）木已成舟策略。即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否做出反应。如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。

（43）知错必改策略。即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正。这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并做出友善反应。

（44）示弱防守策略。即当处于弱势时，发出投降信号并请求对方宽大。运用此策略看到你的示弱而避免拼命讨价还价。

（45）转退为进策略，又称祈求互惠策略。即在谈判中先由你方做出许多微小让步，如果对方没有做出相应让步，你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击。

（46）假装生气（或真的生气）策略。即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人，或是表明你认为此局势已严重之极。

（47）显得荒谬策略。即以一种异乎寻常的荒谬方式行动，使对方惊慌失措，趁机暗用其心。

（48）公然挑衅策略。公开挑衅或许能够得到短期让步，也许反而加强了对方坚持到底的决心。

（49）沉默策略。即以无言和面无表情的不可思议的行动展示你的不满，主要的是保持沉默以避免过多交谈。沉默会令人难以忍受，引起并增加焦虑。这时，缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应。

（50）情感策略。即根据对方身份、双方关系的特征等，通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。

（51）幽默策略。一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑（记住要微笑）。

（52）威胁策略。即公然表示出除非对方做出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。

（53）报答策略。即做出承诺，如果对方现在让步，就承诺来日报答。

（54）总结立场策略。即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。

（55）坚韧不拔策略。即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。运用这种策略需要耐心和乐观精神，同时避免顽固致使无法收场。

课后练习：

在认真阅读了本节之后，写下你常用的策略。

我的笔记：