调整议题的艺术
课前提示：
谈判中所谓的调整议题，如同汽车的“换档”，指的是在谈判进行时设法改变中心议题。如果“换档”的技术能像司机般娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你的手中。
在谈判实际过程中，不管遭遇到何种困难，都必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了较理想的结果。许多谈判都是如此，即使谈判无法获得一致协议，从而演变到怠工、罢工等不好的状况，双方仍须继续努力，寻求一个合理的解决方式。总之，即使谈判一度中止了，双方还需要再回到谈判桌前。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到使谈判继续下去。
你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难以如愿。
在一般的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。
打破僵局艺术
课前提示：
谈判中所谓的调整议题，如同汽车的“换档”，指的是在谈判进行时设法改变中心议题。如果“换档”的技术能像司机般娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你的手中。
打破僵局还需要运用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利运行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略：
（1）首先要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。
（2）更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在坏人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了，可以让这些人从你的团队里离开，做出让步。
（3）用某种不同的方法重新解释问题；提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致；
（4）谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。
（5）审查过去或将来的需求，一同揣摩达不成协议的后果；
（6）由双方人员建立一个特别工作组；
（7）提出有附加条件的建议；
（8）诉诸权力建议使用第三方；
（9）采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略。对己方来说，在休会前最好对自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。
（10）试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。
（11）对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如可以鼓励对方，“看，我们已经解决了许多问题，现在就剩这些了，如果不一起解决的话，那不就太可惜了吗？”
注意：
牵涉多项讨论主题的谈判，要特别留意议题的重要性及优先顺序。
譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
结论：
如果谈判陷入僵局，你必须尝试不同的事情，找出能为你重新赢得契机的方法。打破谈判僵局的方法很多，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。这时，双方都很清楚，这一招是为了不让谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这一招还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一方没有足够的权力，那么就会出现新的问题。
某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为的障碍很可能被发现，而使自己受损。
注意：
一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就调查清楚状况。
在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗？”
谈判进入中期阶段后，如果某一方的权力确实有限，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。
以退为进
在谈判中有时会遇到这样的情况，对方实力确实强于己方，故而在谈判中咄咄逼人，盛气凌人。
这时处于劣势的一方一般会采取两种退让策略：一种是一味退却，溃不成军，最终导致彻底的失败。比如30年代的日中关系史上，先有《淞沪协定》，再有《塘沽协定》和《何梅协定》，步步退让，直至“七七事变”，日本全面侵华。这种消极退却，实际上是一种逃避，最终达不到保存自己的目的。
另一种退却，就是以退为进，形式上满足对方需要，实际保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着，下面举个实例加以说明。
中国共产党为了挽救民族危亡，从1937年2月到9月，与国民党方面举行过6次正式会谈。当时，国民党是执政党，其政府为中央政府，掌握着国家政权和大量军队，中国共产党显然处于劣势。但是，中国共产党并没有一味退却，在坚持党和军队的独立性方面坚持了原则，同时在具体问题上也作了让步。这种退让实质是保存革命力量的一种策略，它使我党领导的军队合法化，为我军今后的发展壮大创造了条件，同时也顾全了全国的抗日大局。这种退却，是典型的形退实进，退中有进。
注意：运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
总之，运用该技巧时应注意以下要点：
（1）替自己留下讨价还价的余地。切记此余地务必在合理的范围内。
（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上先让步，如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。
（4）让他努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（5）不要让步太快，晚点让步要比较好些。因为他等得愈久，他就愈会珍惜它。
（6）不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（7）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（8）如果你无法吃到大餐，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（9）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（10）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以要有耐心些，而且要前后一致。
（11）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
（12）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。
（13）不要太快或过多地作出让步，要随时注意已方让步的次数和程度。
大智若愚
注意：
在谈判中大智若愚是非常重要的，对于有能力的谈判家来说，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道的比别人知道的都少，你会有很好的处境。
大智若愚利于谈判进行的一个重要原因是，人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争精神。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢？如果一个人说：“我不知道。你认为是什么？”你怎么能用竞争去取笑这样的人呢？面对这种情况时，大多数人会为对方感到难过，他们会让开道路去帮助他。有能力的谈判家知道装傻的重要性，他们坚持以下意见：
（1）争取时间，仔细考虑整件事情，这样才能全面思考接受对方条件的危险性，以及能提出额外要求的机会，直到得出结论；
（2）与委员会或董事会商量前，应该推迟做决定；
（3）争取时间，让法律或技术专家审查一下计划；
（4）请求其他让步；
（5）在未产生敌对情绪的情况下，给对方施加压力；
（6）假借审阅谈判记录的名义，争取时间考虑问题。
注意：
在你的专门知识方面不能装傻。双赢的谈判取决于各方愿意同情对方的处境。如果双方继续互相争执，就不会产生双赢的谈判。谈判家知道，装傻可以分散竞争的精神，打开双赢解决方法之门。
“为什么”的艺术
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：
“我最多只能出十万元。”
“为何如此？”
“如果再多出，就无利可图了。”
“为什么？”
如此等等。
这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的解释，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
注意：
要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方无理地要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。
