谈判的节奏问题

课前提示：

谈判有它的节奏，什么时候该开一扇门，什么时候该给一堵墙，都可以根据自己的战略设计，去调整谈判的进程、步伐与节拍。这和柔道有些相似：双方对峙、绕圈，不断调节自己的呼吸、节奏，并设法找出对方破绽，不到时机成熟绝不轻易出手。这种现象在谈判的最后阶段，要用白纸黑字写出所有细节时尤其明显。不过谈判更像跳舞，根据节奏，跳出优美的方块舞。

谈判者应该根据当时的情势，判断谈判还有多少时间，音乐还有多长，该跳什么样的舞。两人牵着手跳舞，跟着音乐旋转，或快、或慢、或放、或收。推、拉、参与、跳出，与原地踏步之间，使谈判充满了美感。

这些谈判的舞步，当然不是新的发明。但是什么时候该推或该拉？就不易把握了。其实，这可以和面对冲突的五种态度配合来看。面对冲突时，我们通常会有五种态度：或竞争、或合作、或妥协、或闪避、或包容。

第一是“我们坚不坚持自己的利益”。有的人是“该给我的，一分钱都不能少我；不该我出的，我一分钱都不出”。这就是坚持自己的利益，像这样的人，通常会选择“竞争”。

第二是“我们的权力到底是强还是弱”。权力强的人，比较会坚持自己的立场，权力弱的人则比较会妥协。

第三是“这件事情对我们重不重要”。重要的话，自然会坚持我们的立场，而选择竞争的战术。“重要性”跟前面的“权力”一样，都是会变动的。

第四是“双方的行为是合作型还是不合作型”。如果双方的行为模式是合作的，就比较会选择“合作”或“包容”的战术。

第五是“双方关系的品质是好还是不好”。如果双方关系品质好，就可能选择“合作”与“包容”的战术。

第六是“利益上是否互相依赖”。如果双方在利益上是互相依赖的，那么关系再怎么不好，还是有可能合作。“行为”和“关系”比较容易改变，“利益上的互赖”虽然也可能会变，但是和关系的改变却不一定同步。比如夫妻两人共同经营一家连锁店，他们的关系可能由好变坏，但是利益互赖的结构在短期内却可能无法改变，所以他们还是会一起经营，但是会去调整互动的模式。

那么，战术的改变（即由“竞争”转到“妥协”，或者由“妥协”转到“闪避”、由“合作”转到“包容”等等），到底是因为外在环境的转变？（例如因为某个政策改变，以致原先认为重要的事情现在变得不重要了）还是内在战术的改变（即外在环境没变，而是我们自己想要改变战术）？实际上两个都有：外在环境改变，固然是迫使我们改变战术的原因，但是我们自己也可能在算好几步之后，决定改变战术。这就有点儿像跳舞了：为了想要滑到右上角，所以先跳到左上角，然后顺势滑到右边去；或者跟着音乐的节拍去绕两圈，好拖延一些时间。

注意：

不管是哪一种情况，为了跳好这些舞步，就必须学会推拉的功夫，这样谈判的舞步就和面对冲突的五种态度结合在一起了。

“推”是把谈判导向“竞争”的战术。它包括“要求”、“索求”，也就是告诉对方，“我就是要这个东西”，而不一定提出我们要这个东西的理由或证据。这是一种强硬战术，当然也有使谈判陷入僵局的危险。所以必须仔细研究情势之后，再决定是否要跳这个舞步。

“拉”是由“妥协”导向“包容”战术。这时需要的是积极的聆听，去听他的心声，了解他到底要什么，以及巧妙的发问。有时跟对方说一点自己的私事，自己的心路历程或内心深处的感受，也有助于把对方拉向自己一方。

“跳出”是“闪避”的舞步。比如我们想跳出门口，不想继续玩了，但是又不想给对方一种我们在闪避的感觉，这时最好的方法就是开个玩笑，说说笑话，化解一下紧张气氛，然后找个理由退场。

“参与”是把谈判导向“合作”的舞步。这时必须先建立一些我们跟对方的共同基础，比如对方喜欢些什么运动、音乐、书籍等等。先建立共同基础，然后仔细考虑是否有互利的建议可以提出。

另外，还有“妥协”的舞步，就是从技术层面去评估对方的妥协建议，并且让对方知道，我们也做了很多努力，才达成这个妥协方案。

如果不想跳，还可以选择暂停，等对方先出招。因为音乐我们不熟，所以不要先跳，看看对方怎么出脚，先出哪只脚，我们再决定该怎么跟着跳。

结论：

如何根据外环境的变化，即音乐的节奏改变，去调整自己的舞步，从而在谈判中拥有优美的身段，却是必须要有一点灵性，并且只有勤加修炼，才能达到的美好境界。

谈判礼仪问题

谈判准备

谈判之前首先要确定谈判人员，并且要与对方谈判代表的身份、职务相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带；女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露出傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类的话。询问对方要客气，如“请问贵姓”等。如有名片，要双手接递，介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样才能使对方感到被关注，并觉得你有诚意。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是处理好一下问题。

报价要明确无误，恪守信用，不欺骗对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

询问时事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让，对方回答查问时不宜随意打断，并要向解答者表示谢意。

讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，存小异，发言措词应文明礼貌。

解决矛盾时要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场时要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并握手祝贺合作成功，其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

如果谈判对手发脾气

谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，当事人的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，当事人也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对当事人可能大发雷霆。

感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。

因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

首先关注和了解对方的情绪，也包括当事人自己的情绪

如果当事人的谈判对手表示出非常生气，甚至冲当事人大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪变动，当然也要包括当事人自己的情绪。应首先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找报复的途径，还是对方个人问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得当事人的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。

让对手的情绪得到发泄

在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机。这时，最好的办法就是静静地聆听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最后一刻。

使用象征性的体态语言缓解情感冲突

在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。因此，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭等。经验丰富的谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。

如何克服交流障碍

课前提示：

谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。事实上，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。如果你能努力做到消除谈判过程中不时出现的交流上的障碍，那你就可以使谈判更容易取得进展。要在谈判中解决好人的问题，语言交流也是一个非常重要的方面，语言交流障碍主要有以下三种典型的情况：

一是谈判双方彼此没有直接交流，而是向第三者表达想法，让第三者站在自己的一边。这往往是谈判的一种极端情况，多是伴随着谈判者感情的极度泄露，如谈判双方之间发生了严重口角，彼此之间都不愿意与对方交流，而通过向第三者解释而求得更多的人站在自己一边，支持自己的观点。

二是谈判双方即使有直接的语言交流，但是彼此都听不进对方的话。这种情况在谈判进行到激烈的情况时可能会发生，特别是双方观点正好相反时容易出现这种语言交流障碍。谈判者各自向对方反复阐述同一个观点，而彼此却似乎并没有意识到对方意思。谈判双方的想法是两条平行线，永远也无法交汇在一起。

三是谈判双方存在直接交流，然而双方之间却存在误解，即一方的想法被对方错误理解。这种情况往往在双方还没有就一个问题充分交流时就匆忙进入另一个问题。甚至有时双方将谈判的内容扯得很远，反而将有些实质性的问题给淡化了。

以上三种情况是典型的语言交流障碍。严重时将使得谈判陷入僵局，或者使得谈判被无休止地拖延下去。有经验的谈判者非常强调谈判的效率，这就要求彼此应该对对方所表达的内容有充分的理解。因此，谈判者在语言交流与沟通中就需要注意以下问题：

“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”——主动耐心地聆听并认可对方的观点

作为谈判者，有时可能明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。因此，如果谈判者不断地点头，或者重复对方的观点，如“您的意思是这样吗？”让对方充分表达自己的观点，努力了解对方的想法和需要。这样，对方不仅不会责怪，反而会逐渐感到满意和被理解。从而，对当事人所提出的观点也会表示理解。另外，主动仔细地聆听，还有助于澄清一些模糊不清的地方，增加谈判成功的可能性。

让对方听明白你的表达

为了让对方了解你的想法，就要尽量避免声东击西、兜圈子的话，因为这种话往往并不能增加谈判成功的可能性。谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，因此即使双方有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致的意见。

交流的内容应该有针对性

谈判者在充分交流的同时也要注意，交流内容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，有时甚至产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方绝对都是一种损失。

当你觉得很累，无法说清自己的观点时，有许多简单的方法，可以用来消除疲劳，这其中包括：