（第5节）鹬蚌相争，渔翁得利
美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。
谈判专家通过静静的聆听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。
竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁！
（第6节）巧用“我不知道”
谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。有时候，诸如“我不知道”这样的回答在谈判中可能产生极大的效力。其实，“我不知道”是一种不传达的信息传达，因为既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道。
日本商人偶尔也会运用这种手段，只是他们把“我不知道”换成了“我不懂”，同样收到很好的效果。
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判，会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你把会议室的灯关了之后。”
美方代表松开了领带，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”
美方代表彻底丧失了信心，试想谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新再来一遍？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
日本商人或许确实不懂，但这种可能性实在太小，素以精明着称的日本商人决不会如此不了解谈判内容的，“我们不懂”的真正意思大概就是：我们根本不同意你们的算法。这种说法难道不比直截了当的拒绝更具威力吗？
（第7节）四两拨千斤
某高级西餐厅有一位客人将餐巾系在颈上用餐，在标榜西餐礼仪的高级餐厅中显得十分惹眼，引起其它用餐客人的不满进而向该餐厅的经理抱怨，希望能够制止这位不懂（或是故意装作不懂）西餐礼仪的客人，经理将这个任务交付给一位服务生，如果您是这位服务生您会如何与那位客人沟通呢？
这位聪明的服务生走近客人，对客人只说了一句话客人便自动的将餐巾拿下，大家猜服务生说了什么这么有用呢？原来这位服务生走到客人前面，恭敬的问了一句：请问先生您是要剪头还是修脸？那位客人一听也知道自己的举动明显的与场所不协调，也就自动的将餐巾取下了。
这个案例主要是在说明，同样的一个目的可能会有许多种的方式可以达到，最差的可能就是直接走过去纠正这位客人“先生，本餐厅不允许客人做出有违西餐礼仪的举动，请你将餐巾取下否则只好请你离开”。稍微委婉一点的不过也就是卑躬屈膝的拜托客人，但很可能会遭到对方相应不理。这时不妨转一个弯，用另一种方式让对方明白自己的举动并不合适于该场所，进而想到如果不改变可能是自己的形象先有毁损，也就会比较能够接受对方要求。
延伸到谈判技巧领域，愚笨的人会将自己和谈判的对象摆在楚河汉界的两边，剑拔弩张彼此壁垒分明，却往往弄的两败俱伤，因此聪明的人会把自己和对方的界限模糊，使局面变成是两人共同面对所存在于两人之间的问题点，如此一来彼此的心理上的防线就不至于在沟通前便潜意识的筑起围墙，阻隔了原本可能可以达到的沟通目的。
其次，不妨将己方的利益先摆在一旁，或是想办法将己方的利益与对方的利益相结合，简单的说，要让对方无条件的情况下接受己方的要求，这其实是不通的，因此如果能够巧妙的把己方的利益与对方的利益相结合，使对方在接受己方的要求同时也获得利益会是比较容易的方法。用上述案例来说明，站在客人的立场，把餐巾绑在脖子上是他个人自由的行为，如果服务生单方面的以餐厅的立场要求客人解下，不仅客人容易感到自己的自由受到限制而不满，甚至会觉得是服务生在取笑他不懂西餐礼仪而纠正他，那么后果自然可想而知，服务生要想轻松交差恐怕也就很难了，甚至可能会引起客人与餐厅之间的言语或肢体冲突。因此服务生转了一个弯，问客人是要剪头还是修面，客人一听可能一下子会有点茫然，但是马上就明白自己的失误的确会引起他人的误会，而服务生很技巧的问话，也为客人保留了颜面，一件原本似乎颇为难办的事，就在四两拨千斤之下圆满解决。
总之，谈判不一定要将所有细节全部摊开来谈，技巧性地将问题点加以修饰，再从对方的角度来重新结合，会是一种事半功倍的谈判沟通技巧。
（第8节）诚为贵——有关西门子移动通信的案例
西门子本来有一个业务上的合作伙伴，双方合作也有一阵子，那家公司跟西门子公司从事该业务的主管关系也不错。但是现在西门子业务主管换了人，新主管发现原来那家公司的价格比较贵，决定找另一家公司合作。同时还发现先前那家公司过去在汇率上，有多收西门子货款的情形，所以现在要跟那家公司谈判，决定以后不跟他们合作了，同时还要让他们心悦成服地把多收的货款退回来，这该怎么谈？因为如果没有谈好，对方来个恼羞成怒，多收的货款就要不到了。结果西门子谈得很棒，他们拿信息（诚恳告诉那家公司，他哪些部分比对方贵，所以不能用他，但这也让那家公司知道下次当如何改进）与远景（以后还有机会合作，不要这次把关系弄僵了）去交换对方愿意把多收货款退回。结果感觉上是西门子全赢，但那家公司至少也没有全输，脸没撕破，说不定还有合作的一天，某种程度上说，这也叫双赢。
这种结局就跟唱京剧一样，退场也有漂亮的背影。
（第9节）两面人的防范
一只兔子被猎人追赶，它看到樵夫，赶紧向他求救。樵夫让它躲在自己的小茅屋里。不久，猎人追到，问樵夫有没有看到一只兔子经过？樵夫虽然嘴上说没有看到，手却指向兔子躲藏的地方。可是猎人没有看到樵夫的手势，就离开了。兔子看到猎人走了，立刻跑出来，没有向樵夫道谢就要离开，樵夫责备它不知感恩，兔子回答说：“如果你的心口如一，我就会向你道谢了。”
这则寓言告诉我们口蜜腹剑的人不可不防。的确像这种笑里藏刀，言行不一的人很多。这便是两面人，预言中的樵夫嘴里想讨好甲，又想讨好乙，想两边都得到好处。公司里也有许多这种两面人，在大家的面前假装很讲义气、够朋友，但私下里却又揭人隐私，到处告状。
（第10节）分橙子的故事
在谈判中，谈判的申明价值、创造价值及克服障碍三步曲为我们掌握谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，希望下面的小故事能给大家一些启发。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子，两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
事实上，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得很利害，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了，他刚刚从母亲那儿要了五块钱，准备买糖还债，这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
谈判的过程实际上也是一样，好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍，这样，最终的协议是不难达成的。
课后练习：
在认真阅读了本书之后，读者不妨再做做第一章（第1节）的测试题，看看自己的谈判技能是否有所提高。
我的笔记：
