39.你是否想了解对方的权利限制？
（1）非常想（2）相当想（3）我会衡量一下（4）这很难做，因为我不是他（5）我会让事情在会谈时顺其自然的进行
40.当你买东西时，对手说出一个很低价格，感觉如何？
（1）太可怕了（2）不太好，但是有时我会如此做（3）偶尔才会做一次（4）我常常如此尝试，而且不在乎如此做（5）我会使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服
41.通常你如何让步？
（1）非常的缓慢（2）相当的缓慢（3）和对方的速度相同（4）我多让点步，试着使交易快完成（5）我不在乎付出更多，只要完成交易就行
42.对于接受影响你事业的风险，感觉如何？
（1）比大部分人更能接受大风险（2）比大部分人更能接受相当大的风险（3）比大部分人更能接受较小的风险（4）偶尔冒一点风险（5）很少冒险
43.对于接受财务风险的态度如何？
（1）比大部分人更能接受大风险（2）比大部分人更能接受相当大的风险（3）比大部分人更能接受较小的风险（4）偶尔冒一点风险（5）很少冒险
44.对那些地位比你高的人，感觉如何？
（1）非常舒服（2）相当舒服（3）复杂的感觉（4）不舒服（5）相当不舒服
45.你要购买汽车或房屋的时候，准备得如何？
（1）很彻底（2）相当好（3）普通程度（4）不太好（5）没有准备
46.对对方告诉你的话，你调查到什么程度？
（1）调查得很彻底（2）调查大部分的话（3）调查某些话（4）直到应该调查，但做得不够（5）没有调查
47.你对于解决问题是否有创见？
（1）非常有（2）相当有（3）有时候有（4）不太多（5）几乎没有
48.你是否有足够的魅力？人们是否尊敬你而且遵从你的领导？
（1）非常要（2）相当有（3）普通程度（4）不太有（5）一点也没有
49.和他人比较，你是不是一个有经验的谈判者？
（1）很有经验（2）比一般人有经验（3）普通程度（4）经验比一般人少（5）没有丝毫经验
50.对于你所属谈判班子的主谈人感觉如何？
（1）舒服而且自然（2）相当舒服（3）很复杂的感觉（4）存有某种自我认识（5）相当焦虑不安
51.没有压力时，你的思考能力如何？（与同行相比）
（1）非常好（2）比大部分人好（3）普通程度（4）比大部分人差（5）不太行
52.兴奋时，你是否会激动？
（1）很镇静（2）原则上很镇静，但是会被对方激怒（3）和大部分人相同（4）性情有点急躁（5）有时我会激动起来
53.在社交场合中，人们是否会喜欢你？
（1）非常喜欢（2）相当喜欢（3）普通程度（4）不太喜欢（5）相当不喜欢
54.你工作的安全性如何？
（1）非常安全（2）相当安全（3）一般程度（4）不安全（5）相当不安全
55.假如听过对方四次很详细的解释，你还是必须说第四次“我不了解”，你的感觉如何？
（1）太可怕了，我不会那么做（2）相当困窘（3）会觉得很不好意思（4）感觉不会太坏，还是会去做（5）不会有任何犹豫
56.谈判时对于处理困难问题，你的成绩如何？
（1）非常好（2）超过一般程度（3）一般程度（4）一般程度以下（5）很糟糕
57.你是否会问探索性的问题？
（1）擅长此道（2）相当不错（3）一般程度（4）不太好（5）不擅此道
58.生意上的秘密，你是不是守口如瓶呢？
（1）非常保密（2）相当保密（3）一般程度（4）常常说的比应该说的还多（5）说的实在太多了
59.对于自己这一行的知识，你的信心如何？（与同事相比）
（1）比大部分人都有信心（2）相当有信心（3）一般程度（4）有点缺乏信心（5）坦白说，没有信心
60.你是建筑大厦的买主，由于其它方面的原因要更改设计图，现在承包商为了这个原因要收取更高的价格，而你又认为他能把这项工程做好，而非常的需要他，对于这个新的价格，你会有什么感觉？
（1）马上跳起来大叫（2）非常不高兴（3）准备好好地和他商量，但并不急着做（4）虽然不喜欢，但还是会照做的（5）和他对抗
61.你是否会将内心的感受流露出来呢？
（1）非常容易（2）比大部分人多（3）普通程度（4）不太多（5）几乎没有
请你在认真回答了上面的题目后，按照下面的分数表，把每一个题目得分加总起来，就可以得到一个属于（-668，+724）区间内的总分。算出总分以后，就可以按下列级别知道你的谈判能力属于哪一级了。当然是得分越高、级别越高，你的谈判能力就越强。
第一级：+376~+729，处于这一等级的人是谈判界的高手、专家，是顶级人物，可以在谈判中应付自如，并且得到自己预想的结果。
第二级：+28~+375，处于这一等级的人能够应付的了大部分的谈判，并且常处理的较好。
第三级：-320~+27，处于这一等级的人应付一部分谈判，但是有时得不到预期的结果。
第四级：-651~-321，如果你的得分在这一范围，你真的需要好好阅读一下本书，争取提高自己的谈判技能了，因为你的谈判能力真的很差。
不要对你的建议做太多的解释，以免削弱它的分量。最好用一两个站得住脚的理由来支持你的全部论点，这样胜过对每个论点做出十个无力的解释。
避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讥讽。
课后练习：
1.名词解释：“先入为主”谬误、“非赢即输”谬误、“蜻蜓点水”谬误、“避免冲突”谬误、“地位不等”谬误。
2.说出几个谈判中常犯的错误。
3.我们总结归纳的谈判谬误主要有哪几个？
4.为了避免谈判错误而导致失败，你应该怎样做？
谈判，是人类生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。每人每天都在不知不觉中进行着谈判。如一块蛋糕让两个孩子分，他们都为较大的一块而争吵起来。于是，家长向他们建议，一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，但没有挑选权；另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。这个建议被他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇——这就是一个“圆满”的谈判例子。
