课前提示：

不论谈判种类有多少，作为一件事物来说，谈判总有其自身的构成，而研究其构成，对认识谈判本身的特点、正确运用谈判技巧与策略有着密切关系。但无论从何种分类角度看谈判，谈判的一个必备因素就是谈判的当事人。要顺利进行谈判，无论是谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备，还是谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用技巧，都离不开精明强干的谈判人员。筹划工作要依靠他们去做，谋略运用要通过他们去实现。

本节就主要介绍一下谈判当事人的一些相关问题。

谈判人员的组成

谈判的当事人，是指主持谈判及参与谈判的各方人员。谈判当事人出现的形式，主要有二种情况：台前，即直接上谈判桌谈判；台后，即不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。

谈判的台前当事人

在谈判一线——台前的谈判当事人，有二种可能身份：主谈人或谈判负责人。有时这二种身份集于一人身上，有时也可以分担在两人身上。两种不同的情况，对于谈判的组织，有不同的影响。

（1）两职分离的当事人

在两种职责分离时，势必由两名代表组成为一方的当事人核心。若己方如此组织谈判当事人，则应掌握两种职责的界线及不同职责的作用。

主谈人。

主谈人，是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。他的作用是将之前研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。其主要表现形式，是以其敏捷的思维、伶俐的口齿，与对方辩论或说服对方接受自己的方案。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑，掌握谈判主动性、善于逻辑推理；较高专业知识水平；“帅才”风度等特点。倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效果。此外，最精明的主谈人，像杰出的演员一样，善于扮好自己的角色，决不会轻率越过界线干扰别人。

谈判负责人。

谈判负责人，是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。他虽在谈判桌上不是主要发言人，但是也有权发言。其内容可以是补充主谈人的论述，也可以独立回答或驳斥对方。在主谈人出现偏差时，可以做出严肃的否决，以维护谈判效果。

作为谈判负责人，要深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判标的特征，对问题观察得较深刻而全面，组织能力要强，工作方法灵活，实践经验丰富。

两职分离时的配合。

由于主谈人和谈判负责人均是重要的谈判组织者（前者在桌面上，后者在桌面下），故此两者的配合必然很重要。所谓“配合好”，是指两人能互相合作，互相补充，做到珠联璧合。

如果主谈人性格随和，缺乏谈判能力，这种情况便会出现一人代替另一人的“越位”现象，严重时会破坏对内对外的平衡，影响谈判效果。如果谈判负责人不合格，由于他的判断错误，也可能干预主谈人的论述，其结果可能会打乱主谈人在桌面谈判中的构思，对方就有可能在这种混乱中趁机取利。

除了上述的人的个性特征以外，明确的带有纪律性的分工，也是保证配合的必要条件。原则上，整个谈判组的所有活动，应由谈判负责人负责，如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上协助主谈人实现方案；每次谈判后，进行组织分析、小结，再拟定出下一场的谈判方案，及时向上级请示汇报等。主谈人在方