现在，两个阶级（工人和管理者）之外的第三个阶级已经出现了——关键人物。他们自己掌握生产资料，能够给人们带来改变，领导我们，联系我们。工厂的倒闭说明了我们祖祖辈辈赖以生存的体系已经被颠覆——这要么是千载难逢的机遇，要么就是无比巨大的威胁。
新利益总是比旧伤痛的到来慢半拍，所以变革常常会带来恐慌。这一次，请拿出你最好的一面去迎接市场的挑战吧，你会因此受到奖励的，这可是个机会哦。
在我们生活的周围，这样的人随处可见：官僚作风严重的人、只会做笔记的人、教条刻板的人、只知道看手册指南的人、一心期盼着星期五的工人、离开“地图”就找不到路的人、生活在恐惧中的雇员。
问题在于，这些人生活得很痛苦，因为他们常常被人忽视，得不到应有的报酬，总担心被人炒鱿鱼，不堪重负。
在《国富论》的第一章里，亚当·斯密就很明确地指出了，要想取得商业成功，就要把商品生产的过程细分成若干细致的环节，这些环节需要的只是一些低薪的工人，他们看简单的说明书就能胜任。他提到了一个别针生产工厂，里面仅仅有几个工人，依靠手工制造，但他们的工作效率却高得惊人。但如果10个刚刚培训完的工人依靠机器和相互配合生产出来的别针是一个熟练工的几千倍，而且速度还更快，那为什么还要聘用一个熟练工呢？
近300年来，一直盛行的是这样一种工作方式：工厂主们需要的是听话的、廉价的、可以被替代的工人去操作能带来高生产率的机器。工厂创造了生产力，生产力又带来了利润。这种方式会一直持续下去，非常有趣（但仅仅对于工厂主来说）。
社会中有几股无形的力量正在暗中较劲，因为在变革过程中，你的团队最不需要的那个人，应该就是拿着不错薪水而官僚作风严重的人、只会做笔记的人、教条刻板的人、只知道看手册指南的人、一心期盼着星期五的工人、离开“地图”就找不到路的人、生活在恐惧中的雇员。
当你彷徨踌躇拿不定主意的时候，只知道服从的员工可帮不上你的忙。
我们想要的、我们需要的、我们必须拥有的是那些必不可少的员工。我们需要有原创想法的以及可以“煽风点火”的人，我们需要可以成为有引导能力的营销人员，敢于冒险开拓人脉关系的销售人员，在需要他表明态度的时候也不介意被忽略的充满激情的变革者。每个组织里面都应该有这样一个中流砥柱，他可以使整个组织凝聚起来，让一切变得不同。然而一些组织并没有意识到这个问题，或者还没有清楚地表达出来，但是我们确实需要这种人。
这些能人善于发现新的问题，拓展新的人脉网络，找到做事情的新方法。
而你，将会成为这个人。
世界已经改变了，你呢？
我在这样的世界中长大的，人们按别人说的去做，遵从别人的教导，找份工作，赚钱过活，如此而已。
时至今日，在我们生活的世界中，墨守成规的做法已经不能带来成功和收益。外包、自动化以及新型的营销方式让那些仅仅是还不错的、知道盲从的、可靠的人们尝到了苦头。无论你是个婚礼摄影师还是个保险经纪人，倘若还在为这样的人工作，那你通往成功的道路将再无坦途可言。
有一家工厂——其劳动组织体系遇到了资金不足、急需提高生产效率、改进设备以及举债经营的多重问题——于是倒闭了。
俄亥俄州和密歇根州的两间“货真价实”的工厂倒闭了，仅仅因为相关服务行业的工厂关了门。而更糟糕的是，我们当中有3\/4的人都渴望找到收入不高但稳定的工作，但这已经变成了充满失望和不公平风险的死胡同。
其实问题的实质是：工人阶级和中产阶级痛苦啊。加薪无望，工作有保障对许多人来说只是一段褪色的记忆，压力剧增，无处发泄，当然，更无从逃避。
痛苦的根源就在于，工厂希望把工人们变成在机器面前无关紧要的小齿轮，他们的工作谁都可以干。工人可以被替代的程度越高，他们的薪水就越低。据我所知，在这个商品化的过程中，工人们已经联合起来了。
你的机会到了！作为一名在企业中不可或缺的员工，她不仅能带给企业人性化的氛围、新的客户群，而且还有管理组织的艺术。她是企业的“灵魂人物”，人们都会以她为中心开展工作，没有了她，所有的事情都玩儿不转。
别再对你面临的经济形式抱怨个没完，更不用非要强迫自己承认在工厂上班简直是穷途末路；相反，你要认识到：成为那个“灵魂员工”的机会来啦——你就是被所有公司“众里寻他千百度”的那个人，你是独一无二的！如果说《紫牛》是值得被人们津津乐道的一本书，那么灵魂员工——我称之为“关键人物”——就是值得被发掘出来并不惜一切挽留住的人才。
感谢你，让我们无所畏惧
给无数人洗脑，让他们本身的天赋消失殆尽，让他们放弃自己的梦想，逼他们变成一个只能在遵照工作手册在工厂上班的员工——怎么能这样呢？
毫无疑问，经济状况是造成这种现象的原因之一。工厂的工作只能给普通人带来一点点微不足道的梦想，他们无力改变自己的生活标准。那些奖金——也就是他们的外快，仅仅是退休金、工作、社会保障甚至是健康保险。
但是我总觉着这些并不足以解释人们对另一种生活方式没有渴望。但下面这个承诺应该起着至关重要的作用：“只需依照操作指南，无需思考。”你并不需要为做出什么决策而承担责任，乖乖干活就好。最糟糕的是，你工作根本不需要用动脑子。
无论世界上的哪一家公司，员工们都在等待别人吩咐自己去干这干那的。当然，很多人也喜欢能有点儿权力和支配力，可是一旦真的有机会到来，却又心惊胆战地放弃了。
就像那些被吓坏了的老百姓们总是乖乖地听从暴君发号施令一样，我们以自由和责任感为代价，换回了照他人言而行的安心。
这样的情景，我在一些中学见过，在阿克伦[3]见过，在班加罗尔[4]见过，在伦敦见过，在那些处于创业阶段的企业中见过。人们总是希望别人能告诉自己要干什么，他们不敢（或者是被吓傻了）亲自去弄明白究竟要怎么做。
那么现在，让我们来做个交易吧。我以另一种工作方式来跟你交换那些林林总总的操作指南。在过去的几百年中，这么做让人们生活得更好，这交易看上去还是挺划算的。
[3]阿克伦（akron），美国俄亥俄州北部的城市。——译者注
[4]班加罗尔（bangalore）是印度南部城市，卡纳塔克邦的首府，印度第五大城市。——译者注
劳动者可被轻易取代
在工厂时代，工厂主们追求的就是尽可能高的perl[5]。想想啊，如果找到可以接替这个工人干活的人越容易，那么你就可以付越低的薪水给他。付给工人的薪水越低，你自己赚的钱就越多。拿一个城市的报社来说，它可能有400多个员工，但其中只有为数不多的一些推销员和专栏作家不容易找到取代者。工厂主们的目标只是尽量去调整和保护这个方式，而不是保护工人。
所以，我们成立了一个庞大的组织（包括政党、非营利性机构、学校和一些公司），组织里面都是这种可被轻易取代的雇员。在这种情况下，工会适时地反击了工厂主们的做法，他们明白只有团结起来行动，才是不让自己沦落为商品的唯一途径。而讽刺的是，他们制定的那些新的劳动规定反而把问题变得更糟糕，因为工会中的每个人都被慢慢同化了。
[5]perl：percentage of easily replaced labors( 劳动者可被轻易取代率) 缩写。——译者注
普通人法则
一个叫迈克尔·格伯的作家写了一本关于做生意的书，叫做《创业必经的那些事i》，书里面说到一个完美的商业模式，应该是这样的：
这个模式，即使是只具备最基本技能的员工也可以操作。”
没错，这里说的就是“一个只具备基本技能的员工”。因为，如果你的模式需要一个具备高度专业素质的人，那这个模式就很难被复制。那样的人在人才市场上非常抢手，而且要求的薪水很高，这样一来，你的产品价格也只能跟着提高了。
“这种完美的商业模式应该是这样的：员工只需要具有最基本的技巧，以便能履行每个员工都能完成的职责。”法律公司需要聘请律师，医药公司也需要聘请医生，但是，你不需要雇佣那些非常出色的律师和医生。你需要做的只是建立一个体系。在这个体系中，只需要一般的律师和医生就可以带来最好的业绩。
这些可不是我胡编乱造出来的。他的观点就是，你需要一个像曲奇模子那样的商业模式，以便让自己更快地发展，不再需要去寻找、培养或者挽留住一个天才的“关键人物”，之后他还提出了一个说法——“普通人的规则”。
你们肯定也已经想到了，如果这样的话，就会出现一个问题。如果你的商业模式变得很容易被复制，那么，你不会是唯一可以复制它的人，别人同样也可以。如果你的商业模式是由各种规则及流程构成的，你当然只需要雇佣低薪的工人，但是这样的话，你生产出来的也必然不是人性化、个性化的产品，这就意味着你不得不用更低廉的价格以保证产品的市场竞争力，最终的结果无外乎会加速你的失败。
拥有培养“关键人物”的商业模式，才是制胜的法宝。
皇后区的艰难岁月
现在，赫克特的日子比任何时候都要难过。
每天清晨，赫克特都会从皇后区的一间泰国餐馆门前穿过马路，来到一个街角，旁边有个卖电脑硬件的商店，他和其他6个也在寻找工作的人一起站在这里，等待工作。
一辆小货车缓慢地开过来，开车的包工头停下来，要找几个工人和临时工。他知道，每天早晨，这儿都会有人等着找工作。他摇下车窗，对那些人说了一个极其微薄的薪水数字——其实对于这样的工作来说，这个数字已经很不错了。
那些人看上去都差不多，都是裹紧了衣服在寒风中发抖，都甘愿接受这点可怜的薪水。包工头从中挑出了3个人，开车走了。
赫克特没有找到工作，被剩在街角，他冻得瑟瑟发抖。也许今天还有其他雇主会来，也许没有。
他只是众多的可被替代的商品中的一个。那个包工头才不会花时间考虑到底要挑哪个人，因为这事儿真的没什么大不了。他需要的仅仅是廉价的体力劳动，他已经找到了；他需要的仅仅是可以依照简单操作指南去干活儿的听话的工人，而他们都在这儿了。
赫克特这次一无所获，只好回家，就像从前一样。
你的街角
其实，每个商业模式和赫克特的经历都有着或多或少的相似之处。每个模式都和其他众多的模式混在一起，都尽量地去仿效别人，最多努力做得更好一点。他们都在等待客户上门，能够选中自己。
当然，客户有时候可能会选择一些与众不同的商家，她认可他、信任他或者经别人推荐知道的；但是大多数时候，客户所做的其实跟那个皇后区的包工头是一样的，她只是看谁便宜就选谁——这是一个道理。
再看看你自己吧。你的简历和其他无数份简历都堆在一起，每个人都想尽量符合雇主的要求；你的工位紧挨着其他工位，每个看起来都差不多；你的员工卡、你的工作服、你处理问题的方法——哪样不是现成的？你默默地埋头苦干，希望能被人发现。
我们听说过太多赫克特那样的故事了，虽然这让人觉得难受，但是这就是现实。你期盼的那个可以聘请你、购买你的劳动、给你经济支持、和你相互配合的人，他有的只是比原来更多的选择余地和更少的挑选时间。
公司是（曾经是）怎么赚钱的？
所谓利润，就是工人创造出来的产品价值和工资之间的差额。如果工人把他创造出来的所有价值都算成是自己的工资，那公司岂不是就无利可图了？
因此，一些追求利润最大化的投资者和资本家们，都在寻求一种可以把廉价劳动力转化成高价值产品的方式。如果给一个每天挣5美元的工人配一台高效率的设备、一条运转良好的生产线、再加上一份详细的操作手册，那你最后赚到手的钱可是你付给工人工资的5倍、20倍甚至几千倍。
所以那时候资本家的目标是用尽可能少的钱去雇到尽可能多的、听话的、能干活的工人。如果你可以利用自身生产力的优势把支付给工人的5美元工资从利润中赚回来，你就赢了。如果你能把上百万的工人组织起来这么做，那你可真打出了一记漂亮的全垒打。
而问题出现了。
总是会有这样的人，他们能比你雇到更便宜、更能干的劳动力，他们可以把订单交给海外的工厂，或者购买更多的设备，抄近路比你跑得更快。
