移情聆听本身就是巨额的感情投资，它能够给人提供一种“心理空气”，极具治疗作用。
如果现在房间里的空气被突然抽走，你就不会对这本书感兴趣了，因为生存是你的唯一动力。
除了物质，人类最大的生存需求源自心理，即被人理解、肯定、认可和欣赏。
你的移情聆听等于是给了对方“心理空气”，满足了对方这个基本需求后，你就可以着重于施加影响力和解决问题了。
这种对“心理空气”的需求对我们生活中每一个领域的交流都有影响。
我曾经在芝加哥的一个研讨会上讲授过这个概念，并让与会者在晚上练习移情聆听。第二天上午，一个人激动地跑来告诉我：
‚我来芝加哥是要谈成一大宗房地产交易的，昨天我和主要负责人以及他们的律师见了面，在场的还有另一家房地产代理，带着他们的候选方案。‛
‚我为这个项目付出了六个月的心血，几乎是孤注一掷。可是形势对我越来越不利。但是大势所趋，而且他们已经厌倦了这漫长的过程。‛
‚于是我对自己说，既然如此，不如试一试今天刚学的方法——先知彼，再解己。‛
‚请先听听看我是不是真正理解您的立场和对我的提案的顾虑，如果是，再来看一下我的提案是否合适。‛
‚我觉察到了他的担心和对结果的预想，并如实表达出来，我说得越多，他对我就越坦诚。‛
‚结果谈到一半的时候，他站起来，走到电话旁，拔通了太太的电话。然后捂住话筒，对我说，这个项目是你的了。‛
他给了那个人“心理空气”，从而在情感账户上存了一大笔钱。就这一点来说，人为因素比技术因素更重要。
要做到先理解别人，先诊断，后开方并不容易。
短期来看，直接把帮了自己多年的眼镜给别人容易得多。但是长远来看，这样会严重弱化产出和产能。如果不能准确理解对方的背景，就无法使相互依赖性产出最大化；如果别人感觉不到被你真正理解，你就不具备人际关系的产能，即高额情感账户。
移情聆听是有风险的。只有当你做好了被对方影响的准备，才能深入到移情聆听的阶段，而这是需要足够的安全感的，因为这时候的你会变得很脆弱。从某种意义上说，这很矛盾，因为在影响对方之前，你必须先被影响，即真正理解对方。
所以说习惯一、二和三是基础，帮你保持核心不变，即以原则为中心，平和而有力地应对外在的弱点。
